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2013年5月29日 星期三

揭示善的力量:談談溝通的藝術(之三)馬斯洛需層級理論與精英人群的精神需求(二)

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作者: 小岩
【網2010年10月19日】

二、馬斯洛需求層級理論的評價――「人性」與精神需求

正如我們在前一節所講的,站在一個信仰者和修煉者的角度對馬斯洛的相關理論進行某種評判才是本文的重點,我們特別要打破黨文化和唯物論那種狹隘和偏見的眼光才能夠更為真切的看清馬斯洛理論的意義和貢獻。我將在下文中對馬斯洛理論的意義分為三個大方面的闡述,並依次展開分別的討論,第一方面就是馬斯洛理論在研究內容對象方面的意義,特別是在「人性」方面與精神力量方面的意義;第二個大方面是關於馬斯洛在人類認知方法論和認識論方面的意義,特別是在「垂向層級」和「垂向認知」方面的意義;第三個方面就是關於馬斯洛理論在動態發展眼光與生命周期方面的意義。這三方面概括的講,就是馬斯洛理論在精神、層級和動態三方面的意義。我們以下會依次展開討論。


1、回歸人性,回歸自我

這可能是馬斯洛理論最為直白和直接的意義。大家可能知道,心理學是十九世紀從哲學中分離出來的一門學問。從哲學到心理學,心理學於是走了一條從哲人到俗人的路線,也因此,心理學不再像哲學那樣,不再是高高在上,不再是那種以人類智慧桂冠上的明珠而自居的姿態,也不再被掌控於少數人手中,它開始回歸普羅大眾。也就是說,心理學與哲學分家、自立門戶本身就意味着對「人性」的一種回歸,回歸到人的本性,回歸到普適的人的本性。世人之心理,並且使人區別於其它生命體,區別於動物或自然物,標識着從新認識人類存在的意義和特徵。因此心理學的這種回歸實際上是自牛頓機械論建立之後,一種試圖重新找回人類自我的一種嘗試。

不僅僅表現在研究內容或研究對象上的突破,與此同時,心理學在研究方法上或者在研究傳統上,也開始試圖從以往的「理性」主義向「人性」主義回歸。但是心理學這種「人性」回歸的道路並不平坦,並不是一帆風順的。因此我們只能夠說,心理學是試圖掙脫實證科學的傳統,只能說是一種「試圖掙脫」而已,還不能說是一種庫恩意義上的完全的「科學革命」,因為心理學更側重的是其研究對象從自然物轉變為人的思維或意識而已,更多意義上只是研究對象或內容的改變,還不是徹底的方法論或思考基點的改變,這種延伸實證科學的研究方法對心理學研究的影響尤以「行為心理學」為甚。延伸了實證科學「旁觀者」不入內的研究方法。實質上,這只是針對生命的第一方面要素――「活體」的意義而言。通過外觀的行為來透視人的心理活動或心理動機。其實這種方法並不新鮮,中國傳統文化中的「看相」就是走的這條路。所謂「相由心生」,觀相而知心,因為中國古話講,世俗的人往往是「江山易改,本性難移」,所以會察言觀色的人就可以通過看相而知心,知未來。所以有人就能夠通過看相而測算人的一生了。就是這個道理,其實根本沒有甚麼「迷信」可言,看相不過是一種心理學而已。有人把弗洛伊德的精神分析與中國三千年前的周公解夢相提並論也是這個道理。但是這裡必須有一個假設條件,那就是人的行為必須是意識的結果,或者人的「相」必須是內心忠實的反映,也就是必須假設外在行為與內在心理動機的一致性。如果出現大智若愚的邏輯那就不好辦了。其實測謊儀也是這個原理,通過行為看心理。其實中國在2500年前的《孫子兵法》早就明白了行為與動機的這種內外相關性,比如孫子講,「無約而和者,謀也」。還有「敵近而靜者,恃其險也」,「遠而挑戰者,欲人之進也」,「半進半退者,誘也」,「見利而不進者,勞也」,「鳥集者,虛也」,「鳥起者,伏也」,「夜呼者,恐也」,等等等等。《鬼谷子》其實也是研究心理學的。而且中國古兵法似乎比「行為心理學」要高超的多,因為中國兵法並不假設行為與意識的一致性,真真假假是需要你進行判斷的,沒有誰會給你一致性假設的保證。比如著名的曹劌論戰就是如此,先觀敵方的旌旗、車轍然後再判斷對方是真敗還是假敗。

如果人類行為心理真是基於這種內外關係一致性的假設,那麼人類行為與動物行為或機械論無意識的表象運動又有甚麼本質性的區別呢?這種假設實際上否定了人類的第二生命特徵,他的思想性、精神性、主動性、積極性、智慧性和創造性。另外人類行為中還包括許多情感性、衝動性和非理性的成分。正是基於這些外觀手法上的原因,我們認為現代心理學對實證科學傳統的擺脫並不徹底。

我們知道,與華生的「行為心理學」的「旁觀者」的角度不同,弗洛伊德開創了另一個心理學派――精神分析法。精神分析法對實證科學的理性主義傳統可以說是一種重大的背叛。然而,弗洛伊德所注意到的是人頭腦中意識的非本體來源(也就是非主體來源,也就是非主意識的意識),但是由於人的主體意識太強烈,因此對一般人群而言往往很難注意到這種非主體的意識來源與作用,或者很難區分開主體意識與非主體意識的意識混合體,所以弗洛伊德就選擇了對精神病人的分析(因為他們主意識弱)或者關閉主意識的催眠術方法,因此心理學上把弗洛伊德所研究的意識叫做無意識的意識。所以弗洛伊德的心理學被看成是一種病態心理學,好像不適用於正常的普羅大眾。其實本人認為,弗洛伊德的心理學並不是甚麼病態心理學,這種無意識的意識其實人人都有,只不過是正常人頭腦中的主意識比較強烈,也就是有意識的意識比較強烈,所以這無意識的意識就顯得比較弱,因而很難從主意識中分離出來,所以就不好研究(作者註:我們會在本文下文中關於禪修原理中進一步討論這些相關機制)。而精神病人或其他病人,他們的主意識相對較弱,所以無意識的意識就顯得比較強,就易於被觀察到、容易被分離出來。其實現在精神分析和心理治療也廣泛應用於正常人群,現在社會的一個重要表現就是廣泛人群都心理壓力大,都處於心理亞健康狀態。由於對弗洛伊德精神分析的誤解和黨文化對精神作用的有意排斥,所以中國的心理治療非常不普及,好像有人一看心理醫生就是精神病一樣。其實,在國外心理醫生是相當普遍的。比如現在許多奇奇怪怪的病並不一定表現在肉體上,而是與心理有關,或者與前世的罪業有關。這些學說當然是被無神論所排斥的。比如很多有頭疼怪病的人通過心理治療的催眠術發現,他們都曾經轉生過羅馬帝國。在那個時代他們都參與過對基督教徒的迫害,或者他們在鬥獸場上觀看過獅子猛獸對基督徒的撕咬,他們興高采烈的拍過巴掌、喊過好,於是他們才會有今日的怪病。因此,我在此也提醒那些為迫害學員和助紂為虐的人們和那些跟着黨文化欺騙宣傳走的人們,想一想自己的未來吧!弗洛伊德的精神分析法已經從另一個側面說明了人的生命並不是一生一世那麼簡單。

馬斯洛的心理學作為區別於華生的行為心理學和弗洛伊德的精神分析法被稱為第三思潮,如果說行為心理學是研究正常人的心理與行為,是從外部的角度,從行為來判斷人們的動機與意識的話,而弗洛伊德開創了從人類的內心來研究心理,但不適合普通人群的話,那麼馬斯洛的心理學方法就可以看做是結合了前兩者的合理性。馬斯洛既研究正常的人而非病人,具有普適性,而又從人類的內心機制進行研究,而不是從外部行為,所以在這個意義上講,馬斯洛心理學開創了以人為中心,或者說以「人性」為中心的「人本主義」心理學。區別於弗洛伊德,馬斯洛是研究有意識的意識,或者人的主意識。所以馬斯洛的心理學被看做是研究健康的人,而不是病態的人群,是關於人「健康型」發展的,是關於正常人群的「人性」發展與「人格」完善的,所以我們說馬斯洛的心理學有更大的普適性。

另外,區別於行為心理學,馬斯洛的心理學並不是通過外部行為來研究人的心理,而是從內在的角度來研究心理。正如佛家所講的「直指見性」,並不在外部行為上兜圈子,因此馬斯洛迴避了過分「唯物論」或「物質論」的方式。區別行為心理學那種迴避意識而研究行為的行屍走肉的研究方法,馬斯洛的方法是通過研究人的心理來研究人類行為,而不是通過行為反過來研究心理。心理是因,行為是果,心理是動機,所以馬斯洛的理論又可以稱為《人類動機理論》,是一種內在的方法。

在馬斯洛看來,人不再是一種物質的動物。作為一個完善的人,人應該有他的精神追求或需求。而人的身體的需求與精神的需求的特徵或機制是完全不一樣的。馬斯洛實際上為我們的生命模型引入了生命的另一組特徵,也就是意識與精神的作用,所以馬斯洛理論對於我們的生命模型很有意義。「人性」主義或人本主義,回歸到以人為中心的心理學。所謂人本,人的「本性」,人的心理,也就是「人性」才是人在世間的本,這也才是真正的以人為本。

以上這些都是人們已經認識到的的馬斯洛理論在心理學上的意義――也就是心理學上所謂的「第三次思潮」。

我們說,馬斯洛心理學回到一個健康的人,既不是動物性、機械性、物質性的,也不是一種病態的、消極的無意識的意識。這些方面都屬於馬斯洛選擇了正確的研究對象,也就是說,研究人就要研究人的思想、研究人的意識、研究人的心理(這對我們本系列文章所要探討的與人溝通的藝術非常之重要),而不是只研究人的身體、研究人的生理機能、研究人的外在行為。因為身體只是人存在的一個必要條件或物質基礎。身體可以看做是一種支撐,一種載體,但並不決定一個人與其他人的「質性」的不同(充其量也只能決定人與其他動物「質性」的不同,而這種比較實際上是對神的一種褻瀆和對人精神性的貶低)。有人在評價馬斯洛理論時講,馬斯洛忽略了社會環境條件對人心理塑造的影響。這些人說的也許對,但是別忘了,馬斯洛理論最重要的貢獻就是揭示人類心理的內部動因,所以外部環境因素並不是馬斯洛觀察問題的重點,所以筆者認為這種評價有失公允,有些求全責備的意思。就像我們評價牛頓宇宙模型一樣,牛頓的理論有許多假設條件,我們不能跳出這些條件或邊界來評判和發揮牛頓的理論。馬斯洛的理論也是如此,我們不能越界來進行評判。

但是馬斯洛的這種回歸仍然只是研究內容的回歸,並非方法論的根本改變,而且在內容上是回到了正常人「有意識」的意識上來了。為了便於區分弗洛伊德、馬斯洛和行為心理學的不同,我們使用下表做一個小小的總結。

我在上表中對比了三種心理學的一些主要特徵,對於關於「無意識」的意識與「有意識」的意識,我覺得上述心理學的認識還是相當膚淺的,所以我加入了我所理解的東方修煉文化對於人的意識的認知。其實這些認知都是我從大法中學到的。因為人的意識存在於人腦的深層結構中,所以對於起源於對物質研究的現代科學而言,其關於意識的認識也只能用「膚淺」這兩個字來描述了。如果您對這個話題有興趣,那就請您深入閱讀大法書,那裡有更加精闢的論述,例如甚麼是主意識、副意識、下意識、潛意識、靈感、做夢、附體、思想業、宇宙語,以及另外空間的各種信息來源等等。

關於「無意識」的意識與「有意識」的意識,我想再多說兩句。這與我們後面要討論的人類知識的兩種來源有關。簡單的說,對於一般人而言,人們都會認為思想都是自己的,想甚麼那就一定是自己在想。其實不然,在這方面,弗洛伊德的貢獻就在於他把那些在人腦中屬於自己的意識與不屬於自己的意識區分開來。然而,無意識的意識並非像弗洛伊德所認為的那樣只有病態人才會有,其實普通人、健康的人也是人人都有。只不過是因為普通人的主意識或主信息太強盛了,蓋過了那些副意識或副信息的作用,所以這些副意識或副信息就不太容易被人們察覺到,因此人們才會否定這些信息的存在,就會認為好像人腦中所有的思維都是人自己想出來的。

我經常會舉這樣一個例子來表述「其它信息」的來源。比如中國過去有放露天電影的方式,中國現在農村仍然有,國外的汽車電影也很相似,就是在露天野外放電影。那麼放露天電影,大家都有這個常識,只能在晚上,在天黑了以後才能放,沒有大白天放露天電影的。為甚麼白天不能放呢?就是因為太陽光太亮了嘛!這就說明一個問題,我們這裡有兩個光源,一個是太陽光,另一個是放映機的燈光。只有當太陽光這個地球上的主光源變暗了以後,放映機這個第二光源才能夠顯示它的意義。而在太陽主光源發揮作用的時候,放映機這個第二光源根本就沒有意義。與此相似,人腦也是這樣。當人的主意識很強的時候,當大腦被主意識控制的時候,其它意識源就很難顯現出作用,就是這個道理。

弗洛伊德的精神分析法為甚麼以病人為研究對象呢?特別是以精神病人為研究對象。他就是找到了被關閉了思維主光源的那個目標人群。西方弗洛伊德的精神分析法,或現代催眠術,是一種「被動」的開發人腦中「無意識的意識」或信息接收的方法,而東方的靜坐法或佛家的打禪實際上是一種「主動」接收另外空間信息的方法,屬於健康人群(特別是心理健康的人群)採取的某種心理開發或修煉方法獲取信息或智慧的一種方法,是積極的、主動的,實際上馬斯洛晚年也已經發現了這一點。所以提出了超越自我,通向靈性,通向宇宙的超我需求。

關於坐禪,讓我們多說幾句。這種方法在西方社會中現在也很普遍,甚至已經作為一種心理治療或者心態平復的方法。有人在坐禪時為甚麼可以看到另外空間的景象或者可以接收到另外空間的一些信息呢?我喜歡用收音機或電視機的例子來解釋。我們知道電視機是區分頻道的,收音機也分為各種波段或者各個電台。你要看某個電視節目或者收聽某個電台時,你一定要調對了台,才能接收到正確的信號,才能看到正確的電視節目。其實人的大腦也是一台信息接收器,而各層空間的信息就如同是各種信息頻道一樣。對於一般人而言,你日常可以接收到的信息都是我們人類這個空間的,屬於第一信息源,就像前面所說的太陽光源一樣,蓋過了其它空間的信息。特別是那些利己主義強的人、與別人爭名奪利的人群,他們的主光源就特別強。當一個人坐禪的時候,往往要求你甚麼都不想,要求你放下這個物質世界利益的一切,不僅僅是要求你放下各種利益之心,甚至要求你坐在這裡連自己的身體存在都忘卻了。也就是將你的主光源、主信息源完全關閉,當你屏蔽掉表面人類空間的各種繁雜的信息後,宇宙深層空間或高層空間傳遞過來的信息才能夠顯露出來,你就可以接收到了,這就像人們聽短波一樣,你必須有精確的接收器,並且要屏蔽掉各種中波的波段,你才能接收到短波信號。實際上,坐禪就如同聽短波,環境越靜或者心態越靜,你才能接收到越清晰的深層空間的信號。所以坐禪時,當你屏蔽掉各種表層空間信息之後,你就可以接收到另外空間的信息,如此說來,坐禪也並沒有甚麼不好理解的,但是你坐禪時也不應該以追求另外空間的信息為目的,因為一般而言,你還辨別不了另外空間信息的好壞和善惡。

也就是說,信息的來源是分層次的。作為信息的接收者,接收到的信息可能是多重信息的混合體,就像在一個會議室或教室一樣,如果裡面有許多人同時都在對你說話,你可能甚麼也聽不清,也許你只能聽清聲音最大的或離你最近的那個人在跟你說甚麼。這就相當於一個普通人能夠接收到的世間的信息。就是這個道理。

另外,與第二光源或第二信息源相關的是關於人類知識的兩種來源。一種來源是人類生存的空間,另一種來源就是非人類空間,所以在這個意義上,黨文化灌輸給人的所謂「實踐是知識的來源」或者「實踐出真知」的這些認識是非常不全面的、或者是完全邏輯錯誤的。這些我們以後都要討論到。另外,還有關於人類本能與潛意識的認識,這些不僅僅涉及到人類知識的來源問題,還可能涉及到人類知識的去處問題,也就是涉及到人類知識的存儲問題。比如人們對於開車的反應動作,往往最開始是從有意識行為逐步轉變為一種本能的行為。在這方面,人們對於潛意識或者行為本能的認知或所謂「巔峰體驗」、「潛能發揮」等等往往都是錯誤的、膚淺的,或者是非常混亂的。

歸根結底,馬斯洛是從人的內在動機(motivation)進行研究,研究人的內在過程。也就是說,馬斯洛直接面對人和「人性」(也就是生命模型精神的部分)。這就使現代心理學回到了人的本性上來,屬於以人性挑戰理性的回歸。我們知道,因為人性包括非理性的成分在內,所以「理性」主義才一直排斥「人性」因素。在這方面,人的需求既有理性的訴求,也有非理性的追求。8020法則已經為我們揭示了,純理性的人群可能只有20%。而非理性、非目的性或中性人群或隨眾人群可能有80%。

接下來,還是在商言商,在營銷學上,我們可以根據人們的需求心理特徵將客戶群劃分為三類(也可以是四類)。所謂物以類聚人以群分嘛!我們這種客戶群的劃分可以說與馬斯洛的思想比較一致,但並不是完全機械的一一對應。這就是理性客戶群,衝動型客戶群和時尚型客戶群。時尚類又可以進一步劃分為真時尚人群和偽時尚人群。

所謂理性人群,他們的需求比較物質性,他們心理也比較冷靜,他們可以是物質收入比較低的人群,也可以不是。他們只是需求心理比較「理性」,可以與物質條件無關。只是他們的心理比較注重物質條件和產品的功能性方面。這很像我們前文所講的8020人群中的20人群。他們目的與「需求」都很清晰,不追隨或模仿別人。也就是說,理性人群可以有兩種來源,一種屬於物質條件比較差的。他對一切購買行為都必須精打細算。還有一類是在心理方面比較謹慎精明的人群,他們的物質條件不一定差,只是他們的需求心理比較謹慎。他們特別在意產品的功能,在乎比較實際或實惠的那些方面,而不會被產品的風格或表象所左右。

第二類客戶群是衝動型人群。衝動型人群與理性人群的購買行為或購買心理恰恰相反。當然衝動型人群一般都屬於收入比較高的、經濟條件比較好的人群,否則他們也衝動不起來。但是一般衝動型只局限於對小金額產品的衝動購買而言。不太會一衝動起來就買個別墅或者買個私人飛機啥的。然而衝動型人群對於他們購買需求的目的性和需求的認知性並不一定很高,往往屬於非常不高。他們往往會買一些日後沒有實際用途的東西放在家裡。也就是說,衝動人群,雖然他們往往會做主、也做的了主,但是他們往往會瞎做主、亂做主、無理性的做主。這種人群中女性比例比較高。往往是因為生氣了她們會去購物,高興了她們也會去購物。你都不知道她們甚麼時候要買,也不知道她們為甚麼要買。也就是說,她們買甚麼並不是根據產品的性能,也不是根據她們需不需要,而是根據她們的心情,根據她們現在喜歡幹甚麼,所以她們會經常買回家一些沒有用的東西。可是她們就是高興這樣做。所以有人會經常感嘆「女人」(woman),她們一定使用的是她們的「第六感官」!

第三類客戶屬於時尚型人群。他們大多數屬於8020人群中的80人群,是一種典型的無「主見」型或隨眾型。一般他們屬於80人群中物質和收入條件比較高的人群,他們比較追求馬斯洛劃分的那種社會需求和尊重需求。他們比較注重別人的看法和認可。但是他們又缺少20人群的那種主見和目的性,所以他們有比較重的「隨眾心理」和「模仿心理」。這其中還有一種偽時尚人群,屬於80人群的中下部分。這種偽時尚人群的心理需求特徵與真時尚人群比較接近。他們兩者的主要差別是在物質條件方面。真時尚人群往往有實實在在的物質條件、有真金白銀,同時具有強烈的精神需求或社會需求。而偽時尚人群也有強烈的精神需求和社會追求,但是他們所具有的物質條件還不能夠真正支撐他們的精神追求。他們屬於「囊中羞澀」的那一類,屬於「心比天高命比紙薄」的《紅樓夢》中秦雯那一類。另外,時尚人群更看重產品的風格,更認可品牌與名牌,因為他們更需要彰顯社會身份,特別是偽時尚人群,往往屬於假名牌或A貨最忠誠的消費群體。

由一上客戶分析可見,人們的物質條件與心理需求不一定完全對應,表現為在理性人群中,物質條件可以低也可以高,都可以非常理性;表現在時尚人群中,精神需求與物質條件也不一定對應,特別是偽時尚人群,他們心可以很高,但是往往眼高手低。另外,對於衝動型人群而言,心情與產品根本就可以毫無關係。

接下來還是讓我們言歸正傳,還是讓我們回到關於馬斯洛理論的評價上來。我們說馬斯洛理論最大的意義或理論貢獻就是他揭示出了人類有超越動物生理需求的人類更高的生命動機(motivation)。這些動機涉及到了人生的意義,包括「人性」的發展與「人格」的完善,而不僅僅只是為了「活着」,只是為了填飽肚子。也就是說,人存在既有主動的意義,又有被動的意義。這些被動的意義,馬斯洛稱之為「缺失性需求」。而馬斯洛揭示的人類更高層次的需求,包括社會需求、尊重需求、自我實現和超越性需求,從一個層面揭示了人類在世間的非物質性的存在意義。也就是說人類的身體需求或生理需求只是精神需求和社會需求的基礎。身體只是作為一種不可或缺的載體的意義而存在,只是一種基礎而已,並不是人生存在的本質意義所在。這裡人們有一種誤解,這也是被唯物論所灌輸的,所謂物質基礎的決定作用。其實,物質只是一種基礎,但是物質並不具有決定作用。「基礎作用」與「決定作用」完全是兩回事。也就是說,精神並不是由物質決定的,精神就是精神,精神有精神的來源。而精神才是生命模型的決定因素,決定一個生命體的「質性」因素。而身體只是一種基礎因素。但是人們往往把「支撐作用」與「決定作用」相混淆。但是馬斯洛理論說的很清晰,物質的支撐作用叫做「缺失性需求」,與「人性」方面的需求關係不大,只是不可缺失而已。另外,關於「是英雄創造了歷史,還是民眾創造了歷史」的爭論,黨文化往往也是混淆了「基礎作用」與「決定作用」兩個概念,也是將「量性」因素與「質性」作用相混淆。

在馬斯洛的需求金字塔中,物質需求或者生理需求或生物需求往往被放置在需求金字塔的底層。而社會需求、尊重需求或者自我實現需求往往位於金字塔的中上層。受唯物主義灌輸的人們往往會把這種結構關係解釋成為物質對精神的決定作用。其實並不是這樣。物質確實是有一種基礎的意義,但是它只是一種載體,或者支撐意義的載體,馬斯洛稱之為「缺失性需求」。人們往往習慣於將物質的基礎作用與人們高層的精神需求進行對立性的比較,總想找出是物質決定了精神還是精神決定了物質。其實這種比較本身就是一種錯誤。物質是物質世界的範疇,精神是精神世界的範疇。這兩者本身並沒有進行比較的意義,就像人類與猴子比身高可能並沒有多大的意義。正如同庫恩的paradigm,兩種paradigm進行比較是沒有意義的,因為是兩種不同的邏輯體系。其實這種「比較」本身就是一種物質化、數量化的思維。對於生命模式而言,我們並不需要將物質要素與精神要素相互之間進行比較,而是可以比較二者各自分別對一個生命體的貢獻或者意義。對於一個動物而言,物質性需求可能是決定性的和第一位的,而對於人類而言,精神與社會性的需求才是第一位的,而物質性需求是第二位的,是不可缺失的必要條件,也就是馬斯洛所講的「缺失性需求」。是人存在的必要條件,但不是充分條件。因此對於「制約性」這個概念而言,我們不應該談物質對精神的制約,而是應該談精神要素對人的制約,精神因素決定某一個人的「質」性。研究物質與精神的相互關係完全是二分法方法論的一個偽命題,完全忘記了「分」是為了「合」,為了研究那個不應該被分割的整體,為了研究系統或者那個生命的整體。實證科學完全是一種「分」過了頭的「拆分」,不知為何而「分」,完全忘記了「分」完了之後,還應該「合」回去的道理。然而我們在馬斯洛的需求金字塔中,我們並沒有看到物質與精神的在水平層面上那種簡單對立的關係,而是看到了我們以前文章中所提到的精神在物質之上的一種關係,物質是支撐而不是決定,這才是「基礎」的意義。

而且,我們還在馬斯洛理論中看到了一種層級的意義,在層級結構上,越向上越精神性,越向下越物質;越向上越利他性,越向下越自利;越向上越可分享(雖然可以自我陶醉),越向下越排他。另外,如果站在修煉文化的角度,物質性條件或物質財富恰恰可能成為精神升華的障礙。

咱們還是在商言商吧。我可以舉一個營銷學上的例子,與現代心理學從行為心理學到馬斯洛人本心理學的發展軌跡很相似。搞營銷的人們可能都很清楚。比如,經典的營銷理論是4Ps學說。4Ps學說(Product、Price、Place、Promote)所關注的只是產品,關注物質性的因素,所謂的產品導向,或者使用一種外部刺激的方法。這與行為心理學從外部性和物質性研究心理的角度很一致,與我們前面提到的X理論也很一致。而4Cs理論(Customer、Cost、Convenient、Communication)轉而更關注人、關注客戶本身,是所謂的客戶導向。而美國營銷大師里斯・特勞特在其《營銷戰》和《定位》中更是明確提出,定位與營銷就是爭奪客戶的大腦,重要的是要在客戶頭腦中佔領制高點,而不僅僅是爭奪外部市場。我們從這些理論中都可以看出馬斯洛理論影響的深刻痕迹,也就是說,只要你與人打交道,人心才是關鍵。這恐怕就是馬斯洛人本主義心理學的最大貢獻――還原了「人性」的意義。

2、精細化與精準性

精準性可能是馬斯洛需求理論第二方面的意義。對於做產品營銷或市場定位的人們而言,在這方面的體會可能會比較深刻一些。這對於溝通的意義也非常重大。我們不是多次反覆講過嘛,搞推廣銷售就是要「找對人,說對話」,也就是要「對不同的人學會說不同的話」(當然不是去說假話),「見人下菜碟」。在這方面,馬斯洛的需求理論比8020法則對人群的劃分更加精細,也更加好用。從水平角度來看,馬斯洛五個需求層級也可以看成是五類人群的需求;從垂向上看,馬斯洛的需求金字塔又可以看成是五層。但是無論是水平分類還是垂向分層,我們都是以一種靜態的眼光細看人群。那麼在動態的意義上看,馬斯洛或類或層的劃分之間還存在着某種時間的關聯性,也就是以發展性的眼光看這些細化的分類可以看做是某一個人需求的不同時間發展階段。當然這種發展階段沒有必要一定要按照固定的序列。只有那些特別物質化的人群,他們需求的發展才會比較遵守這個秩序化的發展序列(因為越物質就越秩序化)。而對於那些比較精神化的人,他們可以從任何層級直接跨到自我實現或超我需求的靈性層級。因為精神嘛,就可以擺脫物質性或秩序性的約束。

概括的講,無論分類、還是分層或者分段(時間分段),馬斯洛都是將人或人群的屬性較8020法則進行了進一步的細分與細化,並對細分後的人群心理屬性或心理需求進行了比較詳細的描述和分析。這就使我們在面向目標人群或目標對象時能夠更加精準的與對方打交道。因此我認為這是馬斯洛理論的第二種在人的屬性方面的意義。這對於一切需要鎖定目標人群的活動都意義重大,比如鎖定目標客戶的服務行業,比如在市場營銷學方面的定位分析等等。

從這個精準意義上講,那些使用實證科學的機械論、使用研究物的方法來研究生命體、研究人類社會或人類心理或人類行為的方法,顯然就違背了這個精準法則。我們以前講過的有些人「越界」使用實證科學或者牛頓方法還可能屬於對實證科學二百年成就的一種過份陶醉的心態,還具有某種可以被原諒或者可以被理解的一種「好心」的錯誤。而站在精準性原則上看,這種目標錯誤與邏輯錯誤就不應該被原諒了。你是搞科學的,那麼你怎麼能夠帶頭違背科學的方法論呢?!用實證科學研究人完全是找錯了對象或者用錯了工具,達爾文把生命當成了機器;進而馬克思的社會達爾文主義更是如此,屬於方法論非常不精準,非常錯位,他們把人當成了動物、當成了一種物,忘卻了生命最起碼的「活的」屬性和人類精神意志的屬性。

我們一直在講,溝通就是「找對人」,並根據人的需求而「說對話」,這是溝通的第一個要求。如果你找錯了人,無論你說的話多麼有邏輯、多麼有哲理、或者多麼有詩情畫意,對方也會一頭霧水,只怕會把你當精神病了。

實際上我們發現,即便是實證科學的各個學科,也都首先要清晰定義各自的研究對象,給出一個範圍或假設一定的邊界條件,分清甚麼「是」和甚麼「不是」本學科要研究的對象,也就相當於要找到那個確切的「誰」來進行所謂的研究或者溝通打交道。而那些「科痞們」恰恰一概無視是「誰」,就掄起棒子隨着黨媽媽的號令打,而且黨讓打誰就打誰,至於符合不符合學科目標,在不在他的學科的邊界之內,一概不管,哪怕是《阿凡達》潘多拉星球上的納美人恐怕也要去打,反正是黨媽媽給錢,不是科學給錢。

3、回到「需求」的研究,而不是所謂「機能」

馬斯洛研究人的心理克服了行為心理學的外部「行為法」和一些心理學派的「機能法」,回到了人類的內心,回到了「動機論」,並抓住了人類「心理需求」這一個概念。馬斯洛區別於弗洛伊德,他回到健康人群的世俗的、正常的、普適的心理需求。也就是說,馬斯洛回到了普適人群的「內部性」。

這種回到「內部性」等於從另外一個角度說明「內觀心理」與「外觀行為」是有內外差異性的,也就是說這兩者是可以分離或背離的,我們下面會講到「價值與價格相背離」、「需求與需要相背離」的問題。這對於理解消費行為與市場環境的關係非常有用、對於理解新興市場與城市市場的特徵非常重要,甚至對我們學習與理解《孫子兵法》也非常有用。

這可能是馬斯洛理論另外一個最為直接的意義。也許因為前兩項意義都有點太過於哲學味道了,或者太過於科學方法論或科學思想史的味道了。而相對而言,本條意義就顯得比較具有心理學方面的意義了,也因此比較被知識界所廣泛認識。

另外,對於溝通的藝術而言,心理需求的意義也比較直接。因為溝通也必須要有主觀需求,或者學會創造一種主觀願望。馬斯洛需求理論就是要搞清對方在心理需求上到底要甚麼。這種「搞清」本身就具有相互溝通的意義,就具有利他主義的意義,也就具有溝通的目的性,我們在8020法則一文中不是提到過嗎?只有你先「搞清」對方的需求,那麼你任何以對方為目標的活動的成功率就會上升到80%,你就會事半功倍。而且可以在某方面意義上講,這種先「搞清」對方需求而後再去溝通或滿足對方願望的做法本身就是一種善、一種忍、一種讓、一種捨或一種付出,因為對方需要的,往往必須通過我們的某種捨棄或者付出才能為對方提供。

我們知道需求原本是一個經濟學上的概念。馬斯洛在心理學上提出「心理需求」的概念實際上是擴展了經濟學意義上的「需求」內涵,使之更接近人類的精神本性,更接近於客戶。我們知道在微觀經濟上,「需求」是最基礎的概念,與「供給」相對應而決定產品的價格。但是微觀經濟學方面的「需求」概念比較「物質化」和「外部化」,往往是與產品相聯繫的(雖然也與客戶相關聯)。而在宏觀經濟,「需求」是「總需求」,是一個比較群體和「加和後」的概念,也比較「外部化」。而馬斯洛開創的「心理需求」概念,一方面進入了人群的個體,進入了人的內心世界,另一方面,也區別於弗洛伊德的心理學而比較普適。也就是說馬斯洛的「需求」進入了健康人的心理,因此馬斯洛的「需求」無論是在「心理學」上還是在「經濟學」上都等於是開創了一個嶄新的維度。

我們知道,在微觀經濟學上有一個邊際效益的概念。這個概念就比較心理化了,屬於人的「需求心理」維度,不完全與產品的物質功能有關了。也因此,馬斯洛的「需求理論」對於我們研究消費行為非常有用,因為馬斯洛為我們了解「需求」開闢了一個新的心理維度。

4、關於馬斯洛理論在層次與動態方面的意義

這兩方面的意義,我們在精準性條目中已經提及到了,而且我們會在下兩節中着重討論,所以我們就不在此處重點分析了。但是我們還是要說上幾句。首先在層級方面,馬斯洛需求理論提供了一種「垂向認知」。這就使其與實證科學的「水平知識」傳統拉開了一定的距離。另外從發展性的角度,從動態的角度上來看,馬斯洛的理論為「人性」發展與「人格」完善加入了一個時間維度。這種細分的階段性對於生命模型與生命周期的研究很有意義。而「人格」提升這也是人類生命活着的意義所在。可見,提升即完善。

馬斯洛這種發展的眼光、動態的眼光背離了實證科學那種固定論的傳統,是一種從物質的人到社會的人和到精神的人的發展,是一種升勢,一種提升。如果說8020法則與人的來源有關,表示人掉下來之前的來源,與西方的「原罪說」有關,那麼馬斯洛學說就與人的去向有關,表示世俗間的人可以提升回去,這就與東方的「教化論」傳統比較一致。也就是說馬斯洛認為的「人性」發展方向與西方「原罪說」的傳統很不一樣,馬斯洛必定是吸收了東方的思維與高層神性信息的啟發。其實馬斯洛的內心心理需求的研究方法,也是對行為心理學(假設行為固化內心心理)的假設的一種挑戰。

如果我們將動態意義與垂向意義相結合著看,我們就會發現,「人性」的健康發展應該是一種向上的提升過程,而不是水平線性或水平數量規模的延伸,不是無限追求物質數量規模的滿足,應該是「人性」向上跨越不同「質性」的心理需求層級的追求。結合我們前文分析過的「高度與層次」的不同,因此向上升華也不應該被理解為在高度向上的數量或距離上的一種延伸。這對於人生規劃或企業員工的職業規劃和「垂向溝通」都意義都很大(因為「垂向溝通」必須有突破層級的「通道」)。從這種「人性」完善意義上講,馬斯洛的動態觀與克勞修斯的熱力學第二定律的「時間之矢」的意義是完全不同的。熱力學第二定律揭示的是一個悲觀的「熱寂」的宇宙,這就是一個純物質的、沒有精神意義屬性的宇宙的「歸宿」,而馬斯洛的動態觀是一種生命意義上的、是一種積極向上意義上的「人性」發展與「人格」完善,而且是通往靈性世界的「垂向發展」,一種「返本歸真」。

5、現象發現與存在主義

很多人認為馬斯洛的心理需求理論是一種存在主義的思維方式。從某種意義上講,這種評價沒有甚麼過錯。確實,與8020法則一樣,馬斯洛的學說只能算是一種發現而已,而且這種發現與8020法則一樣得到了極其廣泛的應用。作為一種發現,與8020法則一樣,馬斯洛理論只是關於「是甚麼」,而不回答關於「為甚麼」或「怎麼」的問題。也是不深究存在的原因的。所以我們一直說馬斯洛理論貢獻是關於內容方面的,其研究對象回到了人,不再是物,回到了「人性」,不再是「理性」。但是這些都屬於一種內容或研究目標、研究對象的轉換,並不是研究方法論的改變,所以我們說馬斯洛的理論對實證科學是一種挑戰,而不是顛覆或科學革命。用庫恩的話講,馬斯洛理論仍然屬於知識的發展(knowledge development),而不屬於模式的革命(paradigm revolution)。也就是說馬斯洛的工作屬於發現化,還沒有達到知識的解釋階段,還沒有能夠解釋這種心理需求分級現象到底是為甚麼。

另外,從動態發展的角度上講,馬斯洛指出的人生發展軌跡也只是關於下一步可能「是甚麼」的判斷。而且馬斯洛發現的「精神需求」可以超越「物質需求」的制約的現象,也就是高層需求既可以通過「滿足」低層需求實現,也可以通過放棄低層需求而實現。然而這也屬於一種只講「是甚麼」的發現而並不涉及「為甚麼」的問題。也就是說,馬斯洛只是指出了一種「是甚麼」的發展軌跡,但是馬斯洛並沒有告訴人們應該「如何」提升或者「怎樣」發展的方法。馬斯洛的這種研究在方法論上還是非常符合實證科學「是甚麼」的傳統,他並沒有在骨子裡發生徹底的改變。精神要素的意義,對於馬斯洛而言,還只是一種研究的「內容」而不是「基點」。也就是,馬斯洛還停留在人類表象層認識心理需求在社會性與精神性方面的意義。

也就是說,對於馬斯洛而言,「發展」仍然是屬於一種「自然」的過程。他仍然抱着一種「自然」的發展觀。因為是自然的,也就沒有機制,也就更沒有關於「如何」提升或者升華的問題,也就沒有關於提升「途徑」的方法。

6、靈性追求與信仰的意義

如果說前面講到的存在主義與自然發展觀的評價,你在大陸的網站上偶爾還可以看到的話,那麼馬斯洛理論在信仰方面的意義恐怕根本就無法看到任何隻言片語了,因為在一個無神論的社會中人們很難有這方面的認識,不是「不敢」而是根本「不會」,完全屬於人們一種主動的「洗腦」。

在馬斯洛的理論中,無論是根據「自然觀」的或者是甚麼觀的所謂「發展」,馬斯洛會認為一個「人性」發展的正常軌道或健康軌道應該是一個人在滿足了基本的物質需求或生理需求之後,開始追求社會需求、尊重需求、自我實現和超越自我。也就是說,在馬斯洛的眼裏,一個正常的人,或者一個健康的人,在滿足了「稀缺性」的物質需求之後,這個人就應該有一種正向的、完善人格方面的精神追求。這是馬斯洛理論的一種假設――一個關於正常人的假設。這種假設實際上是在西方世界宗教觀下的一種假設。因為西方世界的人們普遍信仰基督教嘛!所以人們很難注意到這種宗教觀的假設。而對於中共統治的這種無神論的大陸人群來講,人們也很難認識到馬斯洛需求層級發展理論中的這種宗教觀。

當人們物質需求基本滿足以後,人們會去追求健康的精神需求,以至去追求超我的、利他的和同化宇宙的需求。這種正向的發展或者正向的精神約束實際上只有在有正統信仰的文化中才會發生。而在中國大陸這種無神論的社會裡,因為缺乏正向的道德約束,人們並不知道在精神方面甚麼是對的、甚麼是錯的,也不知道甚麼是正向的、甚麼是負向的,所以就會出現「衣食足而思淫慾」這種負向的精神發展,就會出現物質條件越好的人越容易走向腐敗與墮落,比如凡是貪官都必然包二奶的現象。也就是說,在一個沒有正信的社會裡,在一個缺乏正向道德約束的社會裡,當人們普遍的物質需求得到滿足之後,人們已經不知道正向的精神追求應該朝哪個方向發展,因為物質需求往往是中性的,是沒有價值觀取向的。那麼當人們滿足了物質需求以後其精神需求並不能保證「自然」的向正向精神方向發展,這就是在缺少有神信仰約束而一味發展市場經濟所帶來的最最可怕的前景。這也是所謂「自然發展觀」所必須面對的問題,因為任何「自然」都沒有正向價值觀取向的保證。相比而言,美國的自由市場經濟是與「清教徒」的宗教信仰相關聯的,美國人維護經濟的自由度是與信仰與價值觀相聯繫的,只不過當今華爾街的許多銀行家們似乎已經忘記了這一點。顯然,中共所宣稱的市場經濟與普適自由價值觀沒有關聯的說辭是極其荒謬的。

咱們姑且先不談那些腐敗的中共高官如何缺乏道德約束,咱們就拿中國的小老百姓來說吧。中國有一種極其大眾化的娛樂方式――搓麻將。搓麻將作為一種「娛樂」實際上是一種比較客氣的說法,實際上搓麻將就是中國百姓精神墮落化的一種方式。我們可以打一個比方。比如一個人有10萬塊錢。對於一個山東人來講,由於他的消費觀比較保守,他沒有任何投資理財的概念。於是對於一個山東人而言,如果他有了10萬塊錢,那麼他就會把錢存到銀行裡,然後繼續去為別人工作,去打工,他沒有拿錢生錢的概念。那麼同樣是10萬塊錢,如果是一個廣東人,他會拿這10萬塊錢租一個小店來做買賣,他會起早貪黑,自己辛辛苦苦的拼搏,去掙一點錢,自己養活自己。這就是廣東人的方式。而這10萬塊錢,要是對於一個成都人來講,他可能會開一家茶館,然後雇一個小夥計幫他料理生意,然後他自己天天泡在牌桌上整天搓麻將。這是一種非常典型的中國民眾的精神需求心理。成都人之熱衷於麻將可謂是全國聞名。網上流傳甚廣的有一幅成都人在虹口的漂流區河水中蜿蜒幾十里打麻將的圖片,那陣式!不怪有一個笑話說,當你坐飛機時如果聽到下面有嘩嘩啦啦的搓麻聲,那你一定是到了成都的上空了。

中國人愛搓麻將是一種典型的中國人不思進取、沒有正向精神追求的、「小康」式富足了之後的精神空虛的精神追求方式,與馬斯洛所揭示的個人實現和超越自我的需求方式完全不同。這就是把馬斯洛理論放在有神社會和無神社會的全然不同的結果。我們說,物質需求可以是一種沒有價值取向的中性行為,但是精神需求是不能夠缺失價值取向。

有許多人講,歐洲人是一致橋牌文化,講究合作,講究團隊精神。日本人是一種圍棋文化,講究整體,講究布局。而中國人是一種典型的麻將文化,這就是「盯着上家,防着下家,還瞄着對家。寧肯自己不和,也不能讓別人和」。這種麻將心理就是典型的自利主義、「不合作」主義,就是對誰也不信任,沒有團隊精神,完全是一種利己主義心態,而且還是一種妒嫉心理超強的表現。究其根源,與黨文化所灌輸的「懷疑一切」、「缺乏人群信任度」有很大關係。進一步講,中國民眾的這種麻將心理,這種「衣食足而思淫慾」的這種現象,這種對於馬斯洛精神需求的背離與當代中國人的信仰缺失不無關係。

(待續)
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